한국산 임플란트 ‘변화 감지’ 되다

본 지는 여러 차례에 걸쳐 세계 각국의 치과동향을 소개하고자 한다. 세계진출을 목표로 하고 있는 기업들에게 좋은 정보의 길잡이가 될 것으로 보인다. (편집자주)

지난 1991년 구소련으로부터 독립한 면적 2,076만 ha에 인구 943만명의 소국가인 벨라루스 공화국 임플란트 시장에 변화가 감지되고 있다.
지난해 2018년 10월 17일~19일까지 벨라루스 치과의료기기전시회(BelarusDent)가 벨라루스 수도 민스크에서 개최됐다. 이 전시회는 매년 개최된다. 14개국 60개사 부스가 참가했고 X-ray 기기와 임플란트 치과 부자제가 주로 전시됐다.
2년 전인 2016년 전시회에서는 한국산 제품에 대한 평가는 높지 않았다. 그 당시 한국산 제품을 구매하는 바이어들은 3~5개사에 불과했다.
한국산 임플란트 제품의 품질이 뒤처지지 않고 가격 경쟁력이 우수했지만 당시 한국 제조사와의 직거래의 어려움과 진입장벽이 높았던 것으로 알려졌다. 그 당시 바이어들은 한국산 제품과 독일과 같은 유럽의 제품을 동시에 구매하는 경우가 많았으나 한국산 제품에 대해서는 저평가됐던 것이 사실이다.

당시 벨라루스의 임플란트 시장은 1위 이스라엘, 2위 스위스 제품이 시장을 점유했으나 지난 2017년부터 시장의 흐름에 변화가 일었다.
그 이유는 신생 딜러 기업들이 한국의 임플란트 제조사들을 파트너로 삼으며 적극적이고 공격적으로 마케팅을 펼치면서부터였다.
벨라루스 임플란트 수입시장 규모는 2009년 기준 100만 달러를 넘어선 이후 지난 2017년엔 10배 성장한 1,000만 달러를 넘어섰다. 임플란트 수입액은 지난 2018년 9월 기준 1,250만 달러에 달했다.
수입액은 스위스와 이스라엘 제품이 한국 보다 2배 정도 높지만 한국 제품의 최근 성장세를 감안하면 향후 성장세는 급변할 것으로 예측된다.

이처럼 한국 제품에 대한 선호도가 급상승하는 이유는 바로 한국 제조사의 공격적 마케팅과 우수한 가격 경쟁력, 그리고 한국산 제품은 품질이 우수함에도 가격 탄력성이 높아 바이어들의 관심을 집중시켰다.
벨라루스 內 대부분의 수입상들이 다양한 국가 브랜드를 동시에 취급한 반면, 한국제품 수입상들은 한국 제조사의 현지 법인과 함께 마케팅 역량을 집중해 한국산 임플란트 시장의 급성장의 주요 원인이 됐다.
이후 한국이 벨라루스 현지 치과의사들을 국내로 초청해 교육과 연수를 진행한 것도 한국산 제품에 대한 의식을 급선회시켰다는 분석이다.

한편, 벨라루스 내 한국산 임플란트가 시장 점유율을 높여감에 따라 향후 다양한 치과기기와 부자재에 대한 관심도가 높아지는 만큼 이 시장에 주목할 필요가 있다.
결론적으로 벨라루스 시장 진출을 계획하는 업체는 현지 바이어와의 직거래를 통해 마케팅을 함께 진행하는 것이 효과가 높다.
특히, 벨라루스 시장에서는 치과용 X-ray와 드릴, 브라켓에 해 관심이 높은 것으로 전해졌다.