2억 명 내수 시장에 100% 임플란트 수입국 ‘파키스탄’

파키스탄은 2억 명을 넘으며 세계에서 6번째로 인구가 많은 나라다.
그만큼 내수시장이 크다는 의미다.
하지만 올해 1인당 GDP가 1,547 달러에 불과해 아직 웰빙에 많은 지출을 하기는 어렵다.
현재 파키스탄은 핵을 보유할 정도로 기술이 발달했지만 임플란트는 100% 수입에 의존하는 만큼 향후 매력적인 시장이 될 것으로 보인다.

# 1800만 달러 규모의 치과의료 시장

코트라 카라치 무역관이 현지 치과기자재 바이어를 통해 조사한 바에 의하면 2018년 파키스탄 치과용 의료기기 전체 시장 규모는 약 1,800만 달러로 이 중 임플란트 시장은 약 220만 달러로 12.2%를 차지하고 있다.
파키스탄은 설탕 성분이 포함된 저렴하고 자극적인 가공식품을 섭취하는 식습관으로 인해 충치와 같은 구강질환 환자의 비중이 점차 증가하고 있다.
가장 가난한지만 역설적으로 그래서 더욱 임플란트가 필요한 나라다.
‘Pakistan Dental Association’의 Dr. Nasir Ali Khan은 “공식적으로 약 7~9만 건의 임플란트 시술이 이뤄지고 있다”고 밝혔다.
그러나 파키스탄 현지 업체들은 임플란트를 생산할 기술이 없어 100% 수입에 의존하는 실정이다.
2018 회계연도 기준 파키스탄 연방세무국(FBR)에 의해 공식적으로 집계된 파키스탄의 임플란트 수입 규모는 약 70만 달러로 전년 대비 130.6%의 증가율을 나타냈다.
하지만 코트라 카라치 무역관이 현지 바이어를 대상으로 조사한 결과 실제 수입 규모는 약 220만 달러로 추정되고 있다.
공식 통계상 한국산 제품 수입액이 3년 연속 상승하고 있으며 수입시장 점유율도 전체 3위(7.1%)에 달한다.
파키스탄 내 임플란트 시장은 중국산이 절반에 가까운 49.5%를 치자하고 있지만 현지 에이전트에 따르면 가격이 저렴해 중국산이 인기일 뿐 품질 수준이 좋지 못해 부정적인 평가가 많다고 한다.
한국산 제품의 품질은 파키스탄 내 잘 알려져 있고 한국산 제품의 품질과 관련한 불만이 없었다고 하는 만큼 가격 경쟁력을 갖춘다면 충분히 1위로 올라설 수 있을 것으로 기대된다.

# 세금에 따른 가격탄력성이 관건

파키스탄의 유통구조는 현지 수입상이나 에이전트가 제품을 수입해 병원 등 각 수요처로 공급하는 구조로 재고 관리의 어려움으로 인해 수요처가 직접 수입하는 경우는 드물다.
임플란트 현지 수입 관세율은 3%로 다른 일반 수입품에 비해 크게 낮은 편이지만 일반 판매세 17%에 원천세까지 세금을 고려해 신중하게 가격을 책정할 필요가 있다고 코트라 카라치 무역관은 조언한다.
파키스탄에 임플란트를 수출하려면 먼지 현지 Drug Regulatory Authority of Pakistan에 제품을 등록해야 하며 이 때 한국의 KFDA 인증을 이미 갖춰야 한다.
현지 등록 절차 및 단계별 필요서류는 DRAP 홈페이지(www.dra.gov.pk)를 참고하거나 코트라 카라치 무역관에 문의하면 상세하게 안내를 받을 수 있다.

# 향후 한국산 임플란트가 대세

임플란트는 제품의 특성상 가격과 품질이 모두 중요하다.
현재 파키스탄 내 중국산 임플란트에 대한 품질 문제가 지속적으로 제기되고 있어 상대적으로 미국과 독일 제품에 비해 가격 경쟁력을 갖추고 품질이 우수한 한국산 제품에 대한 수요가 꾸준히 증가할 것으로 예상된다.
이에 파키스탄 임플란트 시장에 성공적으로 진입하기 위해서는 카라치, 라호르, 이슬라마다드 등 중산층 이상의 소비자가 많은 대도시에 판매망을 확보하는 것이 절대적이다. 
따라서 이들 지역에 많은 수요처를 확보하고 있는 현지 에이전트를 발굴해야 한다.
코트라 카라치 무역관이 에이전트 후보 업체에 대해 조사한 자료가 있어 이들 업체와 접촉하려면 코트라 카라치 무역관에 문의하면 안내가 가능하다.
코트라 카라치 무역관은 현지에서 임플란트 제품 구매 결정권을 지닌 치과의사를 대상으로 정기적인 워크샵 및 세미나 등을 개최하는 것도 방법이라고 조언하며 특히 현지 바이어들은 파키스탄 치과의사를 한국에 초청해 임플란트 시술 강의 형태의 마케팅을 펼치는 것을 추천하고 있다.
정리하면 미국이나 독일 제품에 비해 50% 가량 저렴하면서도 품질이 우수한 한국산 임플란트에 대한 수요는 파키스탄의 늘어나는 GDP만큼 비례해 증가할 것으로 예상되며 인구 2억의 시장을 놓치지 않도록 미리 준비하는 것이 필요할 것이다.