(독일IDS 특별취재) 국내 치과산업전시규모 세계 3위
(독일IDS 특별취재) 국내 치과산업전시규모 세계 3위
  • 김선영 기자
  • 승인 2019.03.19 03:26
  • 조회수 818
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IDS 2019 주요 트렌드는 디지털과 소형화.... 3D 프린팅으로 '변화 꿈꾸다'

# 세계최대규모 치과전시회에  쏠린 관심
독일치과기재산업협회(VDDI)와 퀄른메쎄가 주최하는 제38회 International Dental Show (IDS)가 지난 12일부터 16일까지 독일 쾰른메세에서 개최됐다. 독일치과기자재산업진흥원(GFDI)가 주관하는 IDS는 세계 최대 치과의료기기전시회의 바로미터다. 이번 전시회를 통해 전세계 최신제품과 기술및 동향을 알 수 있었다. 전시참가업체의 72%가 해외업체일 정도로 IDS는 이미 국제적인 비즈니스의 장으로 인식됐다.

“지난해와 확연히 구분되는 것이 바로 디지털과 캐드캠의 눈부신 발전입니다.”
IDS 에 꾸준히 참가한 A 업체 대표는 이번 IDS의 특징을 디지털로 꼽았다.

IDS 첫날 개최된 EMS 나이트는 또하나의 만남이었다.
IDS 첫날 개최된 EMS 나이트는 또하나의 만남이었다.

2년마다 개최되는 독일 IDS는 비즈니스의 플랫폼이자 치과산업의 흐름을 한눈에 파악할 수 있는 치과산업의 메카이기도 하다. 임플란트를 포함한 진단 및 예방, AR 과 AI기반 기술들이 선보였다.

“불과 6년전만 해도 전시제품의 대부분이 임플란트와 관련된 제품들이었습니다. 그런데 2년전에 이어 이번에는 눈부시게 성장하고 있는 디지털과 캐드캠의 발전을 한 눈에 볼 수 있는 것이 특징이죠”
IDS 참가한 기공업체관계자는   입을 모아 이제는 디지털과 CAD· CAM이 대세가 될 것이라고 말한다.

# 가장 중요한 마케팅 플랫폼이 IDS
전 세계 60여 개국, 약 2500개의 기업들이 참가했으며 한국을 비롯한 오스트리아, 브라질, 프랑스, 영국, 홍콩등 19개국의 국가관도 마련됐다. 이번 IDS 전시홀은 2홀 3홀 4홀 5홀 10홀 11홀을 사용했다. 5홀에는 소비자용 구강예방과 관련된 대형업체들이 차지했다.
전시면적도 전회 대비 약 5% 가까이 증가한 17만 평방미터이상이다.

지난 2017년 IDS 에 참가한 업체는 160개사였다. 올해는 40개사가 증가한 200개사가 참가 했다. 이는 미국과 독일에 이어 3위에 해당되는 규모다. 대한무역투자진흥공사(KOTRA)와 치산협의 지원을 받은 한국관 참가 기업은 3.2홀과 2.1홀 일부 96개사(부스 141개)다.

4.1 홀에는 오스템, 네오 , 덴티움, 디오 등 국내 업체들이 독립관 형태로 전시했다. 11홀은 주로 서부 유럽과 독일을 중심으로 거대 기업들이 만남의 플랫폼이 됐다. 첫째날인 3월 12일 딜러스 데이와 참가업체를 위한 EMS 나이트는 전시회의 재미를 더했다.

이번 IDS의 주요테마는 디지털화였다.
치과산업도 디지털화에 노출되어 있고 이미 디지털이 변화를 주도하고 있다. 3Shape은 다양한 라이브 데모와 프레젠테이션을 통해 방문객과 딜러 들을 사로 잡았다. 특히 기존의 트리오스에 우식 진단지능을 추가한 Trios 4는 단연 딜러들의 주목을 받았다.

IDS를 위해 2년간 준비해 온 신제품들이 쏟아지는 마켓이다. 또한 기존의 제품들중 주요품목들을 전시하고 딜러들에게 선보이는 구체적인 계약의 장소가 바로 IDS다.
IDS는 명실공히 세계치과산업을 리드하는 치과기술무역전시회다. 디지털화의 급속한 진행은 삶의 변화를 가져오고 있다. 특히 치과의사와 치과기공의 하모니를 요구하는 CAD·CAM 전시는 눈에 띄게 증가했다.

치의학과 치과기공은 기술적으로 긴밀하게 연결되어 있음을 파악할 수 있었다. 또한 이 자체가 혁신적인 지향점이 되고 있다. 따라서 앞으로는 치료활동과 랩 운영에서의 적절한 판단을 할 수 있는 곳이 바로 IDS가 되고 있다고 말한다.

한편, 독일치과기재산업협회(VDDI)는 200개 회원사를 가지고 있다. 2017년 기준 매출 총액은 59억 유로에 달한다. 그 중 수출이 차지하는 비중은 64%였다.
내수시장에 이어 서유럽시장이 최대의 시장이다. 그 중심에 독일 IDS 가 있다.

# 디지털과 적층제조방식이 주요 트렌드

이번 전시회 트렌드는 디지털 작업 흐름과 적층 제조방식이다. 구강 스캐너와 인상재료는 눈부시게 발전되고 있음을 체득할 수 있었다. A 타입 실리콘이 더 사용하기 간편해져 광범위한 사용이 가능해졌다. 디지털 기술은 치아교정과 총의치 보철, 신경치료등 아날로그가 지배해 오던 영역으로까지 확대됐다. 또한 소프트웨어 지원으로 신경치료 계획을 훨씬 더 정확하게 수립할 수 있다. 신경치료 파일용 가이드템플릿과 임플란트용 드릴링 템플릿이 유사해 짐이 이를 증명한다.

다이오드 레이저는 살균과 오염제거 측면에서 기존의 예방치료방식인 스케일링이나 치근활택술과 샌드블라스트의 대안으로 떠오르고 있다.

치주염치료에도 미니멀한 개입이 주목받았다. 치경하기구와 마찰력이 최소화된 파우더와 소프트웨어의 역할이 커질 것으로 보인다. 여기서의 소프트웨어는 치주의 현 상황을 완벽하게 파악한 뒤 필요하다면 치근이개부의 병소를 치료하는 작업을 도와준다.

보철의 경우 재료의 범위가 고강도 유리 세라믹까지 재료가 확장됐다. 이 재료는 산화지르코니아강화규산 리튬, 플리머 보강미세구조장석과 세라믹 등이다. 이것을 사용하는 이유는 브릿지에서 기존 세라믹보다 투명도와 미백효과가 높고 강도가 더 뛰어나기 때문이다. 재료와 환자에 따라 다르지만 체어사이드 CAD/CAM 방식도 옵션이 될 수 있다. 구강 내 스캔이나 온스크린 디자인 밀링기를 이용한 CAM 제작이 그 대표적이다.

# 구강스캐너는 소형화가 주요 트렌드
구강스캐너 분야의 혁신도 계속되고 있다. 여기서는 소형화가 주요 트렌드로 더욱 사용이 간편해지고 파우더가 필요 없게 된다. 손짓이나 음성만으로 작동되는 장비도 출시되고 있다. 치과랩은 문제해결사로서 위상이 높아지고 있다. 따라서 기공사는 치과의사와의 긴밀한 협력하에 임플란트 계획을 수립하고 적합한 재료를 사용하게 된다. 예를 들어 심미적으로 가장 바람직한 블랭크와 도자기나 다층 세라믹을 선택하게 된다.

보철재료도 더욱 다양해 지고 있다. 밀블랭크와 색상구배를 가진 좀 더 다양한 색상의 재료, 열가소성 플라스틱을 비롯한 다양한 플라스틱 수복용이 선보였다.
총의치 보철의 경우는 아날로그 기술이 거의 독점적으로 사용되고 있지만 디지털 기반 개념이 랩차원에서의 새로운 보철 제작기법으로 떠오르고 있다.

따라서 수복물의 CAD/CAM 절삭가공도 계속 발전 할 것이며 3D 프린터가 중심을 이루는 적층 가공도 더욱 진보할 것으로 보인다.

# 3D 프린팅이 세상을 바꾼다
3D 프린팅은 치과기술의 세상을 바꿀 잠재력을 갖고 있다. 때문에 새로운 어플리케이션과 새로운 비즈니스모델 그리고 새로운 팀웍이 필요 할 것으로 보인다.
이번 IDS에서 치과산업 모든 분야에 걸쳐 다양한 프로세스와 작업흐름을 선보였다.

좌로부터 김규년박사, 허영구 박사, 심기봉 대표
좌로부터 김규년박사, 허영구 박사, 심기봉 대표

덴츠플라이 시로나는 빠른 속도와 정밀한 스캔효과로 1분 내에 전악을 완벽하게 스캔할 수 있는 ‘Primescan’을 선보였다. 3D Printing 소재의 라인업은 다양해졌지만 아직도 시장에서는 검증과정이 진행 중이다. 국내 치과산업의 성장도 한 눈에 읽을 수 있었다.

3.2홀에 위치한 한국관
3.2홀에 위치한 한국관

세계적인 임플란트 기업 스트라우만은 BLX임플란트를 선보였다. BLX임플란트는 즉각적인 뼈 임플란트를 위해 설계된 시스템으로 하나의 연결부로 된 심플란 보철로 심미성을 제공하는 임플란트로 관심을 끌었다. 3Shape은 표면우식과 인접면 우식이 가능한 트리오스4를 선보여 예방중심의 치의학을 선도하는 기업이미지를 굳혔다.

한국 업체 중 네오바이오텍의 애니 체크는 IDS에서 가장 주목받은 제품 중의 하나다. 바이오덴의 지르코니아 블록, 디엑스엠의 믹싱팁, 디메텍의 아큐라는 세계에서 두 번째로 손꼽히는 순수국내 생산 제품이다. 이번에 30개국과의 상담을 마친 상태로 놀라운 반응을 불러 일으켰다. 디오의 UV 엑티베이터도 단연 주목받았다. 홍익 메디칼의 초소형, 초고속 고압증기멸균기도 빠른 멸균 단 5분의 멸균으로 인기를 얻었다.

대한무역투자진흥공사(KOTRA) 프랑크푸르트무역관 관계자는 한국치과산업에 대해 모두 희망적이라고 평가했다. 현재 코트라가 파악한 바에 의하면 동유럽 바이어들이 한국제품에 대해 짧은 시간에 인지도가 굉장히 상승한 상태인 것으로 알려졌다.

서유럽은 상대적으로 일본제품을 한국보다 좀 더 선호하고 있다. 따라서 독일, 프랑스, 영국같은 서유럽 시장 진출을 위해 노력하는 것도 필요하다. 이를 위해 코트라도 함께 도울 예정이다.

프랑크푸르트 무역관 현선영 대리는 “바이어들이 나라의 성향 때문에 어려움이 있는 것은 사실이다. 하지만 서유럽에서는 중국제품이 퀄리티가 떨어진다는 시장에서 파악을 했기 때문에 이제는 한국제품이 Made in Jermany 처럼 인지가 되고 있다”고 설명했다. 반면에 서유럽은 아직도 한국을 아시아로 보는 경향은 있다. 특히 독일의 경우 인증이 워낙 까다롭기 때문에 기본적으로 그런 부분이 준비되어 있지 않으면 바이어 상담자체가 주선이 되지 않는다. 그럼에도 불구하고 이미 독일 시장에서 활동하는 분들이 많다.코트라의 한국지원은 2년전 IDS 2017로 거슬러 올라간다.

# 아직은 소외된 한국일부 전시관
"
한국이 좀 더 좋은 위치를 차지하도록 단합해야 합니다”
네오바이오텍 허영구 대표는 독일 IDS에서 굵직한 서유럽 국가들의 11홀에 비해 4.2홀은 상대적으로 소외된 공간이라고 한다. 4.2홀에는 네오, 디오, 오스템, 덴티움등 국내 기업이 주로 포진하고 있다. 때문에 위치상 상대적으로 소외된 것은 사실이다.

11홀은 서유럽중심의 거대기업들이 포진하고 있었다.
11홀은 서유럽중심의 거대기업들이 포진하고 있었다.

코트라 관계자는 퀄른 주최측이 많은 면적을 내어주기는 쉽지 않다. 하지만 이 부분에 대해 지속적으로 목소리를 내고 지원을 할 계획임을 밝혔다. 또한 현지 사전 간담회를 통해 유럽 메디칼 인증에 대한 방법과 독일 치과협회의 연사를 초청 독일치과협회의 현황을 발표했으며 이를 알 수 있는 자리를 마련했다.

서유럽 중심의 부스 배치는 아쉽다. 하지만 코트라 입장에서 한국관위치는 상당히 좋다고 생각한다. 독일은 워낙 규모가 크기 때문에 바이어들이 사전에 위치를 파악하고 온다. 그래서 최소한의 동선을 계획하고 움직이기 때문에 제품의 경쟁력이 있다면 구석진 위치에 있어도 바이어들이 찾아 온다. 이를 위해서 유럽에서의 사전 마케팅은 필수다.

# 유럽시장은 '사전마케팅'이 중요

아시아와 중동은 사전 마케팅보다는 현장 마케팅이 더 중요하다고 관계자는 조언한다. 유럽 바이어들을 위한 사전 마케팅을 위해서는 기존의 바이어들에게 초청장과 메일을 보내고 부스 위치를 알려 주고 사전 미팅을 잡는 것은 꼭 필요한 과정이다. 물론 위치가 좋아서 지나가는 바이어가 지나가면서 신규 바이어를 발굴할 수 있는 위치도 있지만 그 퍼센트는 아시아와 비교했을때 확률이 매우 적다. 그리고 IDS가 커질 수록 업체들은 기존바이어 케어가 거의 70~80% 가 된다. 때문에 아무래도 유럽도 시장이 좋지 않기 때문에 기존 바이어들을 계속 끌고 가는 것이 중요하다.

올해의 경우 기존 바이어 캐어에 힘쓰는 업체가 더 많은 것으로 드러났다. 세계에서 한국 치과 산업은 3위다. 때문에 서유럽 시장진입이 관건이다. 이를 위한 미팅의 장소가 바로 독일 IDS다.

IDS 에 참가하는 업체들의 경우 한국관 전시 참가비용의 50%를 지원받을 수 있다. 그 외에도 개별 참가자들에게도 수출 바우처를 통해서 예산을 지원받아 전시에 참가가 가능하다. 서유럽 바이어를 위한 사전 마케팅을 원하는 경우 코트라의 도움을 받는 것도 방법이다. 코트라는 해외바이어 발굴과 해외바이어매칭을 통해 국내치과업체들의 해외 시장 진출을 적극적으로 도와주고 있으며 이것이 코트라의 역할이다.

코트라는 국내 기업을 위한 경제적인 지원과 시장진출을 도우미로서 홈페이지도 개설하고 있다. 이 홈페이지에는 각 나라 무역관들의 최근 트렌드와 시장 상황을 지속적으로 알려주고 있다. 이런 홈페이지 활용을 통해 세계시장 현황을 파악하는 것도 IDS 참가 업체로서는 매우 중요한 일이다.

# 한국치과산업은 투자해도 될 만한 사업
코트라관계자는 한국관의 규모가 생각보다 크며 한국치과산업이 투자해도 될 만한 산업이라고 평가했다. 따라서 이번에는 동유럽에 있는 무역관들과 협업해서 국내치과 산업을 활성화 시킬 계획이다.

퀄른메쎄 전시장입구
퀄른메쎄 전시장입구

또한 해외바이어 발굴사업을 치산협과 함께 지원할 예정이며 현재 협의중에 있어 내년부터는 가능할 것으로 보인다.
잠재력 있는 바이어리스트를 코트라가 가지고 있어 치산협에서는 상당히 고무적이다. KDX를 좀 더 알린 다음에 이를 실현할 예정이다.

그 이후 해외바이어 초청이 활발히 이루어질 것으로 보인다. 코트라가 지원하는 전시회가 정해져 있다. 1년 동안의 지원하는 전시회에 대해서는 전 세계 무역관에 오픈된다. 그러면 각 나라의 강점인 품목에 대한 전시회나 수출상담을 통해 바이어를 한국에 보내는 지원 사업이 있다.
따라서 코트라 관계자는 오는 4월에 개최되는 KDX 2019에 대해 아주 희망적이라는 전망을 내놓았다. 해를 거듭할수록 성공적인 전시회가 될 것으로 기대하고 있는 상태다.

전시회 중에 성공적인 바이어 상담이 가능하다. 코트라가 치산협을 지원하게 되면 해외 바이어를 국내로 초청하는데 견인차 역할을 하게 된다.

뒷줄 좌측이 김양근 치기협 회장, 우측이 치산협 임훈택 회장
뒷줄 좌측이 김양근 치기협 회장, 우측이 치산협 임훈택 회장

그동안 지원을 요청한 것이 얼마되지 않았다. 우리는 지원 요청을 통해서 그 전시나 산업을 파악하고 느끼게 된다. 이번 독일 IDS 한국관을 바라본 코트라 관계자는 오는 4월 13일 14일 개최될 KDX의 아낌없는 지원을 약속했다. 또한 지속적인 지원사업을 통해 해외바이어 국내 초청등 KDX를 세계적인 치과전시회로 발전하도록 지원을 아끼지 않을 계획이다.

임훈택 회장은 “KDX 2019는 우리 회원사들의 단합된 의지와 국내에서만 푸대접 받고 있는 한국치과산업의 발전을 한 눈에 파악할 수 있는 화룡정점이 될 것”이라고 강조했다.
독일 IDS 기간중 대한치과기공사협회 김양근 회장이 한국관을 방문해 치산협 임훈택 회장과 대담의 시간을 가지기도 했다.

한편, 제39회 독일 IDS는 2021년 3월 9일부터 13일까지 개최된다. 전세계기업과 국내 기업들은 또 2년후의 마켓에 새롭게 선보일 신제품 개발에 또다시 투입될 것이다. 그렇기에 다가오는 2021년 IDS는 또 다른 설레임이자 희망이기도 한다.

김선영 기자 julia504@seminarbiz.kr


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